Por Marcelo Bonzón

Un lienzo de modelo de negocios para startup

Somos muchos los que nos sentimos entusiasmados con las amplias posibilidades que nos ofrecen los nuevos modelos, herramientas y metodologías para diseñar negocios y generar propuestas de valor, ya que en buena medida nos ayudar a facilitar los procesos de innovación

Sostenemos que estos nuevos instrumentos se merecen una oportunidad, ya que no podemos en la actualidad seguir resolviendo los problemas de mañana, con los mismos métodos de ayer…

Pero si nos detenemos por un momento a pensar, más allá de la metodología que empleemos (algunas más y otras menos novedosas), nos daremos cuenta que no puede ser la misma la manera de lanzar un producto, servicio o negocio al mercado para una startup, que para una empresa o compañía ya consolidada.

Queda claro que se trata de organizaciones de distinto tamaño, que emplean estrategias diferentes para introducirse al mercado. Entonces… ¿Por qué forzar la utilización de una herramienta en lugar de emplear otra más adecuada? En todo caso, la pregunta sería ¿Por qué forzar el empleo de Business Model Canvas cuando no es la herramienta más adecuada para una startup?

Bajo esta perspectiva, Ash Maurya propuso un método donde hibrida dos modelos que ya conocemos: Business Model Canvas y Lean Startup. Así, propone una herramienta para que una startup pueda diseñar su modelo de negocio a través de Lean Canvas.

¿Cuáles son las diferencias entre Business Model Canvas y Lean Canvas?

Lean Canvas se propone el uso de un lienzo similar al Business Model Canvas, pero con algunos cambios, reemplazando el concepto de bloque por el de enfoque. Dentro de los 9 bloques del Business Model Canvas, en opinión del creador de esta herramienta, faltaban incorporar elementos de alto riesgo, mientras que había otros que resultaban poco riesgosos.

Bajo esta perspectiva, se proponen 4 nuevos enfoques, para lo cual se eliminan y reemplazan otros 4 bloques:

• Lo que antes era el bloque de “Socios Clave” ahora es el enfoque de “Problema”. Un aspecto clave en cualquier negocio, sobre todo para una startup, es tener claro el problema o problemas que se a resolver, y por eso aparece este enfoque.
• Lo que antes era el bloque de “Actividades Clave” ahora es el enfoque de “Solución”. De forma similar, y una vez especificado el problema, es conveniente definir las funcionalidades principales del producto o servicio que ayudarán a resolver esos problemas.
• Lo que antes era el bloque de “Recursos Clave” ahora es el enfoque de “Métricas Clave”. Para cualquier startup es absolutamente crítico definir desde el principio unos 3 ó 4 indicadores que pueden utilizarse para medir el modelo de negocio, elemento clave a la hora de pivotar.
• Lo que antes era el bloque de “Relación con Clientes” ahora es el enfoque de Ventaja Especial o Diferencial”. Este enfoque recoge algo que es muy difícil de tangibilizar, pero que sin embargo es la clave de cualquier negocio y que al final suele ser la clave del triunfo frente a la competencia.

Los enfoques en Lean Canvas

Lean Canvas se compone de un total de 9 enfoques que representan los aspectos clave que una startup debe tener presente para diseñar su modelo del negocio o generar su propuesta de valor:

1. Enfoque de Clientes. El enfoque de clientes requiere identificar y conocer los diferentes segmentos sobre los que se debe trabajar, y sobre todo esforzarse en averiguar quienes podrían ser los early adopters o usuarios visionarios con los que se comenzaría a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirse a un mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para una startup, al menos de entrada.
2. Enfoque de Problemas. El enfoque de problemas implica averiguar cuáles son los 3 principales problemas de ese colectivo (segmento de clientes), para luego descubrir cuáles son las soluciones alternativas a ese producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero también uno de los más críticos (tal como identificar si los clientes saben lo que quieren o no).
3. Proposición Única de Valor. La proposición única de valor consiste en describir de forma clara, simple, sencilla y en una frase (un mini pitch) qué nos hace especiales y cómo vamos a ayudar a nuestros clientes a resolver su problema… fácil de decir, difícil de sintetizar.
4. Enfoque de Solución. El enfoque de solución implica que una vez que los problemas a los que se enfrentan nuestros clientes son conocidos y priorizados, deberíamos establecer las 3 características más importantes de nuestro producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que nos podamos centrar en ellas y no perdamos el tiempo en funcionalidades secundarias.
5. Canales. Los canales nos sirven para entender mejor cómo vamos a hacer llegar nuestra solución a los segmentos de clientes con los que vamos a trabajar. ¿Con una fuerza comercial? ¿Mediante una web?. Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
6. Enfoque de Clientes. El flujo de ingresos sirve para reflexionar cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos de efectivo, sino también en el margen, en el valor del cliente, en el modelo de recurrencia. En definitiva, aquí hay que plantear la estrategia sobre cómo vamos a ganar dinero en la startup.
7. Estructura de costos. La estructura de costos debe recopilar todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas contenido y controlado posible.
8. Métricas Clave. Las métricas clave son la base sobre la que tomar decisiones en una startup y se deben describir una vez que ya hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.
9. Ventaja Única o Diferencial. La ventaja única o diferencial (ventaja injusta en algunas traducciones) es quizás uno de los enfoques más complicados de completar. Es habitual no saber qué poner al principio. Debemos identificar ese“algo”que hace al producto, servicio o negocio especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más. Si no se nos ocurre qué poner… A no preocuparse. Lo dejamos vacío. Con el tiempo sabremos cuál es esa ventaja única.

Puede apreciarse que el cambio más importante que se produce no es tanto de bloques sino más bien de enfoques. Así, Lean Canvas se convierte en una guía para los emprendedores ayudándolos a transitar el camino que va desde el nacimiento de la idea hasta la creación de la startup, incorporando algunas condiciones de incertidumbre sin perder el enfoque empresarial.

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