Por Marcelo Bonzón
Diseñar y poner en marcha un nuevo modelo de negocio, implica transitar un camino que no es lineal, sino que es iterativo e incremental. Por eso resulta frecuente que se apliquen diferentes lienzos, canvas y frameworks para ir validando hipótesis e ideas. Y muchas veces en lugar de aportar claridad, generan bastante confusión. Para eso, existe una herramienta muy interesante que podemos poner en práctica: el tablero de progreso.
No es un canvas más
Strategyzer, la consultora de la que Alex Osterwalder es cofundador, diseñó un tablero de progreso que va de la mano con el lienzo del modelo de negocio y el lienzo de la propuesta de valor, que nos ayuda a monitorear el progreso al rastrear todas nuestras hipótesis, las tarjetas de prueba y las tarjetas de aprendizaje. Desde Bonzón Consultores Asociados, hemos tomado como referencia ese modelo y mediante la hibridación, le hemos conferido un uso intuitivo para Emprendedores, Startups y MiPyMEs.
A través del tablero de progreso podemos ir dando visibilidad a los errores que vamos cometiendo, para lo cual debemos volver al lienzo para iterar o pivotar en el diseño del modelo de negocios. Podemos conocer qué resultados están poco claros, entendiendo que debemos diseñar otra prueba y aprender más antes de tomar una decisión. Y podemos darnos cuenta cuando validamos nuestros experimentos, que es necesario avanzar al siguiente paso y hacer realidad las ideas.
De esta manera, tendremos la posibilidad de saber qué “tan clara” la tenemos, qué datos podemos dar por válidos y que suposiciones que hicimos requieren más investigación. Yo sé que estabas esperando este concepto: sí, necesitamos ir validando las hipótesis.
El proceso paso a paso
- Hipótesis de negocios
El primer paso en el tablero de progreso tiene que ver con las hipótesis de negocios. Es la primera columna de nuestro lienzo, donde cada supuesto que hayamos identificado y que nos genera incertidumbre, queda reflejado por escrito en un post-it convencional o digital (porque también tenemos la opción del tablero de progreso en la nube).
Lo importante, es hace una lista de todos esos supuestos clave que deben ser validados para que la idea de negocios funcione, y priorizar todos aquellos puntos críticos que podrían hacer fracasar el negocio que diseñamos.
- Test: Backlog
La segunda columna de nuestro tablero tiene que ver con todas las pruebas que deberíamos de diseñar para (in) validar cada una de las hipótesis que planteamos.
En esta columna de “pendientes” iremos registrando todos esos experimentos que vayamos realizando, hasta estar seguros que estamos listos para dar el próximo paso.
- Test: Construir
Construir es, la primera de otras tres sub-etapas para (in) validar nuestras hipótesis. Dependiendo de la prueba que hayamos diseñado, podríamos pensar en crear una encuesta para los clientes que nos permita obtener información, una página web de destino para comprender el comportamiento de los visitantes, una prueba de correo electrónico, un cuestionario para enviar a través de una lista de difusión de WhatsApp o, hasta una tarea de investigación más exhaustiva.
En esta instancia, resulta útil comenzar a emplear las tarjetas de prueba, a fin de organizar de mejor manera los experimentos.
- Test: Medir
Una vez que se hemos construido las pruebas para validar nuestras hipótesis, ingresamos a la fase de medición, donde es necesario establecer los indicadores adecuados para saber si estamos progresando.
Podemos ser muy buenos, quizás los mejores, planteando experimentos para poner a prueba las hipótesis de valor de nuestro modelo de negocio. Pero si no utilizamos métricas clave e indicadores correctos para evaluar las conclusiones, todo lo que habremos hecho será un total desperdicio de tiempo.
- Test: Aprender
Cuando por fin tenemos suficientes datos, estamos en condiciones de estudiar los aprendizajes validados e identificar los conocimientos adquiridos.
Ese análisis, por lo general nos plantea tres resultados posibles:
- Incierto = probar más
- Validado = progreso
- Invalidado = iterar / pivotar y revisar sus hipótesis
Por lo general, llegado a este punto debemos tomar la decisión acerca de si perseveramos, es decir, si insistimos en el modelo de negocios actual, o si por lo contrario, pivotamos en la estrategia buscando un modelo más sostenible o que genere mayores beneficios.
En este punto, es interesante recordar lo que plantea Eric Ries en su obra “El método Lean Startup” cuando hace referencia a las diferentes categorías de pivotes, los cuáles deben entenderse como una manera de gestionar cambios, diseñados para efectuar correcciones a la visión inicial del negocio, probar nuevas hipótesis sobre el producto, otras estrategias y motores de crecimiento. Entre ellos, tenemos:
- Pivote de acercamiento (zoom-in): lo que antes se consideraba una característica del producto, ahora se convierte en el producto.
- Pivote de alejamiento (zoom-out): cuando una única característica es insuficiente para sostener todo el producto. Lo que considerábamos como un producto entero, ahora puede convertirse incluso en una simple característica de un producto mucho mayor.
- Pivote de segmento de consumidor: cuando nos damos cuenta de que si bien el producto que estábamos creando resuelve un problema real para consumidores reales, éstos no son el tipo de clientes que inicialmente habíamos planeado atender.
- Pivote de necesidad del consumidor: como resultado de un excelente conocimiento adquirido, a veces nos damos cuenta de que el problema que estamos intentando solucionar no es demasiado importante para el segmento de clientes abordado. Sin embargo, descubrimos otros problemas que son importantes, que vale la pena trabajar y que podemos solucionar, que pueden requerir algo más que el reposicionamiento del producto existente o demandar un producto totalmente nuevo.
- Pivote de arquitectura del negocio: cuando se abandona la estrategia de alto margen y bajo volumen pasando a un mercado masivo; o cuando un modelo de negocio originalmente diseñado para un mercado de masas se transforma y pasa a un modelo que requiere ciclos de ventas largos y costosos. Por lo general, las arquitecturas se relacionan con un alto margen y un bajo volumen; o un bajo margen y alto volumen.
- Pivote de captura del valor: cuando se cambian las formas de monetización o modelos de ingresos.
- Pivote de motor del crecimiento: cuando se busca un crecimiento más rápido o más rentable, a partir de un crecimiento viral, de un crecimiento pegajoso o de un crecimiento remunerado.
- Pivote de canal: cuando los requerimientos de un canal de comunicación y distribución que determinan el precio, las características y el panorama competitivo del producto, implican realizar cambios, reconocimiento que se pueden emplear canales diferentes con mayor efectividad.
- Pivote de tecnología: cuando se descubre una forma diferente para alcanzar una misma solución usando una tecnología completamente distinta, que ofrece resultados superiores para el segmento de consumidores.
En esta columna, resulta útil emplear las tarjetas de aprendizaje
- Progreso
Cuando finalizamos todo el proceso construir-medir-aprender, utilizamos la columna de progreso registrando lo que significa para nosotros ese progreso en un proyecto determinado, agregando indicadores o métricas en forma de criterios de validación.
En definitiva, el tablero de progreso nos servirá para confirmar si estamos en condiciones de seguir avanzando en nuestro negocio, o si es necesario seguir probando otras opciones, o regresar para rediseñar el modelo.
