Por Marcelo Bonzón
Si pretendemos que nuestro modelo de negocio sea exitoso, entonces antes de lanzarnos debemos entender y validar todas las hipótesis en las que se basa el mismo.
Montón de emprendedores ya dominan herramientas como el Lienzo de Modelo de Negocios o el Mapa de la Propuesta de Valor. Se sienten cómodos diseñando un “Business Model Canvas” o un “Lean Canvas”, pero pareciera que el entusiasmo se apodera de ellos y se apresuran a poner en marcha su idea de negocio sin antes comprobar si las hipótesis del modelo de negocio inicial son ciertas o no, para así poder tomar la decisión de perseverar en la estrategia o pivotar, cambiando de dirección.
Por eso, en este artículo les quiero presentar dos herramientas muy simples que ayudarán a extraer y priorizar los supuestos clave (o sea, las hipótesis relacionadas con la idea de negocio): la tarjeta de prueba, para validar las ideas, y la tarjeta de aprendizaje, para capturar información y acciones.
Validar las ideas con la tarjeta de pruebas
¿Validar las ideas? Que… ¿Acaso no es suficiente con el diseño de mi “Canvas”? Definitivamente no. Y a pesar de eso, son muchos los emprendedores que están convencidos que con cubrir de post-it con un montón de colores los 9 bloques del lienzo de modelo de negocio, ya están dadas las condiciones para tener una empresa viable.
Vale la pena recordar que, cuando escuchamos hablar del movimiento Lean Startup, hay una idea central que se relaciona con la validación de las ideas de negocio con experimentos y pruebas de clientes antes de escalarlas. “Eso” de construir, medir y aprender, no es otra cosa que un bucle que constituye la base para crear empresas que brinden soluciones viables, factibles y deseables.
En Strategyzer, la consultora que tiene como co-fundador a Alex Osterwalder, tuvieron una idea muy interesante. Se les ocurrió diseñar una herramienta muy simple para diseñar mejor los experimentos y pruebas, ya que según su propia opinión, no eran lo suficientemente buenos al principio.
Si bien hablaban mucho con los clientes y continuamente realizaban experimentos antes de lanzar algo nuevo, se dieron cuenta que no estaban aprendiendo tanto como deberían a pesar de hablar con muchísimos clientes. Y como estaban por todos lados, tuvieron una ocurrencia acertada: crear la tarjeta de pruebas.
La invención de la tarjeta de pruebas acerca un resultado muy interesante y se vuelve práctica, porque nos obliga a plantearnos:
- ¿Qué debe ser cierto para que nuestras ideas funcionen (si si, a eso es lo que se llama hipótesis o suposición)
- ¿Cómo vamos a probar si nuestras hipótesis son verdaderas o falsas?
- ¿Qué vamos a medir para validar o invalidar nuestras hipótesis?
- ¿Cómo se visualiza el éxito? ¿Cuál es la norma de medida de ese éxito?
Como se puede apreciar en la tarjeta de prueba original (nosotros hemos efectuado algunos ajustes a la misma para adaptarla a nuestra realidad), su uso es bastante intuitivo.
Para que realmente le podamos sacar provecho, hay que utilizar muchas veces la tarjeta de pruebas. Solo así se podrán validar de buena manera las ideas.
En ella, pondremos de manera bien clara y concisa nuestra hipótesis, qué es lo que haremos para verificarla, qué es lo que mediremos, y cuál será el criterio que nos indicará si estamos en lo cierto.
Además, le asignaremos un nombre para la prueba, la persona responsable de seguir esa tarea, la duración estimada y su fecha de entrega.
Capturar información y acciones con la tarjeta de aprendizaje
Ahora bien, está buenísimo que podamos realizar un montón de experimentos y poner a prueba nuestras ideas. Pero si no aprendemos de ellos y no actuamos en consecuencia, de nada nos sirve.
De allí es que también resulta conveniente utilizar la tarjeta de aprendizaje, porque nos permite capturar de manera sistemática los aprendizajes y hacer explícitas las decisiones y acciones resultantes.
Ahora, una sin la otra, no tienen razón de ser. La tarjeta de aprendizaje va de la mano con la tarjeta de prueba. Con la combinación de las 2 tarjetas, no solo estamos potenciando las pruebas, sino que será un poco más sencillo encontrar el modelo de negocio y la propuesta de valor adecuados para nuestra idea.
La tarjeta de aprendizaje, nos obliga a plantearnos:
- ¿Qué hipótesis salimos a probar?
- ¿Qué es lo que realmente observamos, descubrimos o aprendimos en la calle?
- ¿Qué es lo que deducimos de las observaciones que realizamos a partir de las pruebas o experimentos?
- ¿Cómo vamos a actuar sobre el nuevo aprendizaje que incorporamos?
Después de emplear la tarjeta de aprendizaje varias veces, nos vamos a dar cuenta que se puede usar en muchos contextos. Pero en nuestro caso, principalmente la vamos a usar en el Diseño del Modelo de Negocio y en el Diseño de la Propuesta de Valor.
Si el modelo de negocios es lo que permite a una organización crear, entregar y capturar valor, para hacerlo realidad, entonces tenemos que aprender a capturar aprendizajes para convertir nuestras ideas en un negocio real.
Y las tarjetas son muy útiles para el proceso iterativo, que termina cuando logramos realizar los tres tipos de ajustes (problema-solución, producto-mercado y modelo de negocio), minimizando el riesgo de cometer errores.
En un siguiente artículo les contaré de qué trata el Tablero de Progreso o Progress Board: una herramienta muy útil para administrar y monitorear nuestras pruebas, y para evaluar el nivel de progreso que vamos teniendo.
